重生------------------------------------------：重生。，砸在他頭上。沒(méi)有疼痛，只有一片漆黑。意識(shí)消散前的最后一個(gè)念頭是：媽，對(duì)不起，我還是沒(méi)混出個(gè)樣子。。"好！很好！非常好！"。陳默猛地睜眼，白光刺眼，幾十號(hào)人站成幾排，臉漲得通紅地喊著。旁邊胖子的唾沫星子濺到他臉上，熱乎乎的。"泰安人壽，創(chuàng)造奇跡！"。沒(méi)有血，沒(méi)有鋼管，只有一頭二十五歲的硬頭發(fā)。眼前的場(chǎng)景熟悉又陌生——擁擠的辦公區(qū)，藍(lán)色的隔斷，墻上貼著業(yè)績(jī)榜，空氣里飄著方便面和咖啡混合的味道。。這是他入職第一天的地方。。。夢(mèng)不會(huì)這么真實(shí)。胖子嘴里的韭菜味兒，老周皮鞋上的灰，前臺(tái)小姑娘剛涂的指甲油，紅得刺眼。這一切都真實(shí)得讓他想哭。。，他二十五歲，剛?cè)肼毺┌踩藟邸Ｈ齻€(gè)月后背不熟話術(shù)，開(kāi)不了單，被老周辭退。然后他去了工地，搬磚，一干就是五年。媽媽在他離開(kāi)保險(xiǎn)行業(yè)第二年查出肺癌，因?yàn)闆](méi)錢，拖成了晚期。他抱著媽**骨灰盒，發(fā)誓如果有來(lái)生，一定不再讓這種事發(fā)生。，來(lái)生真的來(lái)了。"金管家萬(wàn)能險(xiǎn)的三大優(yōu)勢(shì)——你來(lái)！"
老周的皮鞋停在他面前。周建國(guó)，泰安人壽營(yíng)業(yè)部主管，干了十五年保險(xiǎn)，從銷售做到管理，手里管著二十多號(hào)人。前世陳默最怕他。不是怕他的人，是怕他的眼神——那種"你再不開(kāi)單就滾蛋"的眼神。
前世，陳默緊張得手心冒汗，背得磕磕巴巴："收益穩(wěn)健、靈活支取、保障全面！"全場(chǎng)鼓掌。老周點(diǎn)點(diǎn)頭，說(shuō)"不錯(cuò)"。三個(gè)月后陳默滾蛋了，老周連眼皮都沒(méi)抬。
這輩子，陳默沒(méi)背。
他看著老周，看著周圍二十多雙眼睛，深吸一口氣。
"我不知道。"
全場(chǎng)安靜。老周的眼鏡滑到鼻尖上："什么？"
"我不知道金管家萬(wàn)能險(xiǎn)的三大優(yōu)勢(shì)。"陳默的聲音不大，但足夠讓前排的人聽(tīng)見(jiàn)。他揚(yáng)了揚(yáng)手里的話術(shù)本，藍(lán)色塑料皮，封面上印著"泰安人壽精英話術(shù)手冊(cè)"。"話術(shù)本第三頁(yè)寫(xiě)了三大優(yōu)勢(shì)，但沒(méi)寫(xiě)初始費(fèi)用是多少。沒(méi)寫(xiě)結(jié)算利率怎么算。沒(méi)寫(xiě)前五年取出扣多少手續(xù)費(fèi)。沒(méi)寫(xiě)超過(guò)最低保證利率的部分不確定。我不知道這些，所以我沒(méi)法回答您。"
老周愣住了。因?yàn)樗?dāng)了十五年主管，第一次被一個(gè)入職第一天的新人當(dāng)眾揭穿話術(shù)和條款的矛盾。
辦公室里有二十多個(gè)人，全都停下了手里的動(dòng)作。有人張大了嘴，有人放下了手機(jī)，有人從隔間探出頭來(lái)。小李站在第三排，嘴巴張成了O型。
"你——"老周指著陳默，手指在發(fā)抖。不是害怕，是憤怒。一個(gè)新人，第一天，當(dāng)眾拆他的臺(tái)。"你叫什么名字？"
"陳默。"
"陳默！"老周的聲音提高了八度，"你來(lái)公司第一天，不學(xué)話術(shù)，學(xué)挑刺？"
"不是在挑刺。"陳默的語(yǔ)氣很平靜。前世他會(huì)害怕，會(huì)發(fā)抖，會(huì)后悔自己為什么要出頭。但現(xiàn)在他四十三歲了，雖然身體二十五歲，心已經(jīng)老了十八年。他見(jiàn)過(guò)太多了，被辭退，在工地搬磚，媽媽去世，孤獨(dú)地活了十二年，最后被鋼管砸死。沒(méi)什么能讓他害怕了。
"我是在說(shuō)，如果連我們自己都不知道賣的是什么，憑什么讓客戶相信我們？"
"客戶不需要知道細(xì)節(jié)！"老周吼道，"客戶需要知道的是——這個(gè)產(chǎn)品能幫他賺錢！"
"但產(chǎn)品不一定能幫他賺錢。"陳默說(shuō)，"保底利率只有百分之二，初始費(fèi)用第一年扣百分之三十五。客戶交一萬(wàn)塊，實(shí)際進(jìn)賬戶的不到七千。如果客戶五年之內(nèi)要用錢，取出來(lái)還要扣百分之五到百分之十的手續(xù)費(fèi)。這不是幫他賺錢，這是幫他花錢。"
全場(chǎng)鴉雀無(wú)聲。
老周的臉漲得通紅，從額頭紅到脖子根。他當(dāng)了十五年主管，背了十五年話術(shù)，從沒(méi)想過(guò)話術(shù)和條款之間有這么大的差距。不是他不懂，是他不想懂。懂了就意味著承認(rèn)自己做錯(cuò)了十五年，這太疼了。
"你……"老周張了張嘴，說(shuō)不出話來(lái)。
"周哥。"陳默說(shuō)，"我不是在挑戰(zhàn)您。我只是不想三個(gè)月后，我對(duì)著一個(gè)客戶說(shuō)對(duì)不起，我騙了你。"
晨會(huì)散了。人群嗡嗡地往外走，一邊走一邊回頭看陳默。小李湊過(guò)來(lái)，壓低聲音："哥們兒，你瘋了？老周能讓你在這行混不下去。"
"他本來(lái)也讓我混不下去。"陳默說(shuō)。前世老周三個(gè)月后就辭退了他，連理由都沒(méi)給。一個(gè)"業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)"的表格，就打發(fā)了他三個(gè)月的努力。
"什么意思？"
"沒(méi)什么。"陳默摸了摸口袋。那團(tuán)藏青色的毛線球還在，粗糙的，扎手。前世媽媽去世的時(shí)候，這個(gè)毛線球還在他錢包里。媽媽生前喜歡織毛衣，這個(gè)毛線球是她沒(méi)用完的。陳默四十三歲死的時(shí)候，毛線球還在。
他又回來(lái)了。回到了二十五歲。回到了一切開(kāi)始的時(shí)候。
"陳默。"老周的聲音從背后傳來(lái)。
陳默轉(zhuǎn)身。老周站在辦公室門口，手里夾著一根煙，沒(méi)點(diǎn)燃。表情不再是憤怒，是復(fù)雜，是一種說(shuō)不清的東西。
"來(lái)一下。"
陳默跟著老周走進(jìn)辦公室。辦公室不大，一張桌子，兩把椅子，墻上掛著業(yè)績(jī)榜。老周坐在椅子上，把煙放在桌上，沒(méi)點(diǎn)。
"關(guān)門。"
門關(guān)上。辦公室里只有兩個(gè)人。
"你那些話，"老周說(shuō)，"從哪學(xué)的？"
"條款上寫(xiě)的。"陳默說(shuō)，"我昨天翻了《保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)》，又翻了金管家的條款。話術(shù)本上寫(xiě)的東西，和條款上寫(xiě)的東西，完全不一樣。"
"條款？"老周笑了，那種笑不帶溫度，"我看了十五年條款，怎么沒(méi)發(fā)現(xiàn)？"
"因?yàn)槟鷽](méi)仔細(xì)看。"陳默說(shuō)，"或者說(shuō)，您看的時(shí)候已經(jīng)麻木了。"
老周沉默了三秒。然后從抽屜里拿出一本舊書(shū)，扔在桌上。《保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)》，封面積了灰，和發(fā)給新人的那本一模一樣。
"我也有。"老周說(shuō)，"從沒(méi)翻開(kāi)過(guò)。"
"現(xiàn)在翻還來(lái)得及。"
"來(lái)不及了。"老周說(shuō)，"我干了十五年，只會(huì)背話術(shù)。你讓我現(xiàn)在學(xué)條款，客戶怎么辦？業(yè)績(jī)?cè)趺崔k？手下的二十多號(hào)人怎么辦？"
"您可以一邊賣一邊學(xué)。"
"一邊賣一邊學(xué)？"老周笑了，這次是真的笑，帶著苦澀，"陳默，你知道這行的規(guī)矩嗎？三個(gè)月沒(méi)業(yè)績(jī)，滾蛋。不管你懂不懂條款，沒(méi)業(yè)績(jī)就是死。這是保險(xiǎn)公司的規(guī)矩，不是我定的。"
"我知道。"
"那你還說(shuō)那些話？"
"因?yàn)槲蚁牖畹镁靡稽c(diǎn)。"陳默說(shuō)，"用話術(shù)騙人，三個(gè)月能開(kāi)單，半年后客戶投訴，一年后名聲臭了，一輩子干不了這行。用真話賣貨，三個(gè)月可能開(kāi)不了單，但能一直干下去。"
老周看著他。看了很久。
"你多大了？"
"二十五。"
"二十五……"老周重復(fù)了一遍，眼神飄向窗外。窗外是城市的 skyline，高樓林立，車水馬龍。"我二十五歲的時(shí)候，也想過(guò)說(shuō)真話。那時(shí)候我剛?cè)胄校吃捫g(shù)的時(shí)候總覺(jué)得不對(duì)勁。我問(wèn)主管：這個(gè)產(chǎn)品的保底利率是多少？主管說(shuō)：你不用管這些，只管讓客戶簽單。我說(shuō)：如果我不知道利率，怎么跟客戶解釋？主管看了我一眼，那眼神就像看一個(gè)傻子。"
陳默靜靜地聽(tīng)著。他知道這個(gè)故事。因?yàn)榍笆览现芤哺v過(guò)，只是那時(shí)候他沒(méi)聽(tīng)懂。
"后來(lái)呢？"陳默問(wèn)。
"后來(lái)？"老周苦笑，"后來(lái)我想，既然大家都這么賣，那我也這么賣吧。三個(gè)月簽了十五單，全是金管家。公司獎(jiǎng)勵(lì)我，我成了明星銷售。一年后客戶開(kāi)始投訴，三年后我成了黑名單，沒(méi)有公司愿意要我。我用了三年時(shí)間從頭再來(lái)，才爬到今天這個(gè)位置。"
"所以您知道話術(shù)是騙人的。"
"知道。"老周說(shuō)，"但我已經(jīng)麻木了。這行里，說(shuō)真話的人活不下去。我?guī)Я硕嗵?hào)人，每個(gè)人都背著房貸車貸，我怎么能讓他們學(xué)你？"
"您不需要讓他們學(xué)我。"陳默說(shuō)，"您只需要給我一個(gè)機(jī)會(huì)。"
"什么機(jī)會(huì)？"
"讓我用我自己的方式賣。三個(gè)月，如果我開(kāi)不了單，我自己走。"
老周盯著陳默的眼睛。那雙眼睛不像二十五歲的眼睛，里面有一種看透了的東西。
"好。"老周說(shuō)，"我給你三個(gè)月。"
他從抽屜里拿出一把鑰匙，放在桌上。
"公司資料室的鑰匙。里面有所有產(chǎn)品的條款、費(fèi)率表、理賠案例。你想看，隨時(shí)去看。"
陳默拿起鑰匙，感覺(jué)沉甸甸的。
"為什么給我這個(gè)？"
"因?yàn)槟阕屛蚁肫鹆俗约骸?老周說(shuō)，"那個(gè)二十五歲的、想說(shuō)說(shuō)真話的自己。"
他頓了頓，"但我不會(huì)因?yàn)槟愀淖児镜囊?guī)矩。三個(gè)月沒(méi)業(yè)績(jī)，照樣滾蛋。"
"我知道。"
"還有，"老周站起來(lái)，走到窗前，背對(duì)著陳默，"那個(gè)毛線球，**給的？"
陳默低頭。毛線球露出一角，藏青色的，從口袋里露出來(lái)。
"嗯。"
"收好。"老周說(shuō)，"這行干久了，能記住的東西不多了。"
陳默轉(zhuǎn)身開(kāi)門。在門合上的那一瞬間，他聽(tīng)見(jiàn)老周又說(shuō)了一句話，聲音很輕，像是對(duì)自己說(shuō)的：
"要是十五年前有人跟我說(shuō)這些話……就好了。"
陳默站在走廊里，握著那把鑰匙，心里涌起一股奇怪的感覺(jué)。不是因?yàn)橼A了，是因?yàn)檎业搅送悺?br>老周不是壞人。老周是一個(gè)被這行磨平了的人。
而他，陳默，這一次，不會(huì)再被磨平。
他走到工位上，把鑰匙放進(jìn)抽屜，然后翻開(kāi)《保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)》，開(kāi)始一行一行地讀。
這一次，他沒(méi)走。